La stratégie commerciale désigne l’ensemble des décisions et actions coordonnées qu’une entreprise met en œuvre pour atteindre ses objectifs de vente, de croissance et de positionnement sur le marché. Elle débute par une analyse du contexte externe (marché, concurrence, tendances) et interne (forces, faiblesses, ressources disponibles) à travers des outils comme l’analyse SWOT ou PESTEL. À partir de cette analyse, l’entreprise segmente le marché, choisit une cible prioritaire et définit un positionnement clair afin de se distinguer durablement de la concurrence.
Une fois la stratégie définie, l’entreprise construit un plan d’action basé sur le mix marketing (les 4P : Produit, Prix, Place, Promotion), choisit les canaux de distribution les plus efficaces, et mobilise sa force de vente. Des objectifs commerciaux mesurables sont fixés, puis suivis à l’aide d’indicateurs de performance (KPI). L’entreprise doit également rester flexible pour ajuster sa stratégie en fonction de l’évolution du marché ou des résultats obtenus. L’enjeu final est de générer de la valeur, fidéliser les clients et assurer la pérennité de l’entreprise dans un environnement concurrentiel.
- Enseignant: Dieudonne Irankunda